【图】上海车展专访:骏佳雷克萨斯总经理高蕾

  [人物专访]在本届上海展的现场,对上海骏欠佳雷克萨斯销售服务有限公司总经理高蕾女士展开了专访,采访具体内容如下:


  :今天我们采访的是上海骏佳雷克萨斯销售服务有限公司总经理高蕾女士,您好!

  高蕾:您好!

  :麻烦低总为我们大讲解一下下上海骏佳雷克萨斯吧。

  高蕾:雷克萨斯目前大部分都是开在华东区域,然后上海骏佳也是我们集团在全中国当中的第一雷克萨斯。

  :我们知道雷克萨斯不断发售新品,包括新款的ES,包括这次带来的IS,还有F-Sport版本,它的造型非常科技,请给我们介绍一下这款产品。

  高蕾:新的型陆续都在做到改变,现在你步入雷克萨斯展厅其实是全新的感觉,去年的ES是全新款,今年的IS也是在今年全球首发,然后在4月15日也做到了发布会。所以它的定位更多首先是年轻人,他们对非常懂,对科技非常崇尚,而且很有主见,对驾驶员各方面都有很高的要求。IS在原来的老款型上其实销售量就非常好,口碑也非常好,大对这个期望也非常好,所以第三款出来以后,我实在收获会更大,我自己对那个前景深感很惊讶。很多年轻人在这款上找到了很多感觉,因为它构建了雷克萨斯原来非常好的基因,同时又不由了现代年轻人的时尚。

  :而且中控台都是标配的七寸屏幕。

  高蕾:对,这次这款新的IS出来没任何遗憾,很舒服有趣。


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  :还有一款就是这次的GS300H,它是350后首款混合动力,而且我们知道雷克萨斯在这方面走在了所有品牌的前面,请求您给我们介绍一下GS300H,IS450等等这些。

  高蕾:因为我做到雷克萨斯也有很长一段时间了,我感觉他们还是融入了社会责任感,原来大一提就是高不可攀的,虽然很好,但是价格也很好。但是2012年底CT200h那款开始,我们现在看到去年上市的ES等都买的非常好,GS无一直是我们雷克萨斯里面相对比较高端的品牌,它是超越卓越性能的超奢华的,我们GS里面,这个就很好的应和了这批客户的需求。

  :2013年你们上海骏佳制订的销售目标大概是什么范围,主销型是什么?

  高蕾:2013年第一季度已经过去了,相对于2012年已经有快速增长10%,你也告诉雷克萨斯品牌现在也正在恢复,有很强的下降势头,而且我觉得雷克萨斯品质越来越得到很多成熟消费者的认可,还包括服务。所以我觉得这个下降是势在必然的,我们想要的就是如何把服务作好。我们接下来的重点不会放在Hybrid上。

  :ES300H大概能占多少?

  高蕾:大概能占到三分一,但是在客户的告知上,这个比例超过更高。

  :供应量好象比250要少很多?

  高蕾:对,但是我现在觉得特别快乐的是,因为很多客户一进去,以前我们说道Hybrid你们要不要理解一下?客户谈谈好好,现在客户一进来就主动问了,我实在这个是现在最大的改变,现在上海消费者他们对于环保,他们觉得我又有很好的操纵,又有很安静的驾驶员享受,同时性价比也很好。同时还可以做个环保人士,所以我觉得这个特别特别新奇。

  :一般客户到店,在销售方面,Hybrid的区别是什么?

  高蕾:在我们展厅当中我们专门有一个区域叫Hybrid区域,是专门关于Hybrid科学知识的讲解,其实客户一进来就能看见,非常夺人眼球,作为我们来说我们也期望把它推广过来,因为它是雷克萨斯一个代表性的技术。相对来说对Hybrid有兴趣的主,他们有可能略懂一些英文,他们对这种国际化的东西比较感兴趣,比如他们讨厌米奇等等,所以他们意识到Hybrid的优点,是自己喜欢的,同时对环境也很好。

  :而且电池还是十年的?

  高蕾:对。

  :我们也知道雷克萨斯在豪华品牌服务是非常有名的,上海骏佳我们在这块有什么特色的服务,因为上海还有很多雷克萨斯,与他们相比咱们更大的优势在哪里?

  高蕾:我们这个品牌在中国的时间有可能只是一半的时间,做已经很幸了,但是我们告诉丰田雷克萨斯特别强调服务,我实在香港这种基因当中,这种服务意识,有时候是骨子里面与生俱来的,像我们老板也说了,我们店能有这么好的氛围,我们员工有这么好的前景发展,作为老板来说你将来投资更多的店做到更多的事情,这一点都是我们客户成就的。

  现在雷克萨斯二手,就是因为上市时间也比较幸了,很多开始更新换代,雷克萨斯现在主也有越来越多领袖型的主,他们对雷克萨斯注目越来越低,我们给他们更好的福利,期望他们需要把这个品牌传递过来。售后服务我们所有的接待区域每一个都是独立国家空间,客户来了后是非常私密的,非常舒适度的。然后我们现在也在改良我们的休息区域,让他有更舒适度的空间,因为主,我们的地点相对来说还不错,我们也期望主在店里停留的两三个小时需要是最舒服的,这个是个不断改进的过程。

  :大前对雷克萨斯的关注都是比如在四年免费保养时间,但是随着第一批06年就开始了,到现在已经到了第二次交易了,怎么把这批客户吸引到这里,因为他们已经不是免费维修了,然后让这些客户去口碑营销。

  高蕾:因为客户来了,他们最终需要的是服务,客户当然期望是免费的,但是只要价格合理,肯定还是不会拒绝接受的。

  :对,只要价格合理和服务周到,大都是不愿的。当然能接受这个品牌,解释他的消费能力都是OK的。

  高蕾:对,所以我觉得在前期的十万公里的服务不应该说道是免费,而是应当多做价值,因为我们知道雷克萨斯的质量非常好,过了后我们有合理的零部件价格,然后在交付给时间和优秀质量,再加上4S店的品牌,赢得客户来持续的服务。我们还能不断的提供置换,换购的服务。

  :你们二手业务现在有吗?

  高蕾:我们已经在开始了,其实已经到了移位的时间了。

  :一般换是三到五年。

  高蕾:对,比如像雷克萨斯的主,因为现在雷克萨斯新款越来越多,越来越时尚,越来越年长,很多主可能要升级我们的型,这样的比例也会占我们销量的一个比例。

  :在中国Hybrid下一步的方向,或者说它遇上的瓶颈、它的机遇在哪里?

  高蕾:从我自己来看,我觉得以前环保只是说道说,但是现在我感觉是急迫,是为了自己的生存环境,为了自己后代的生存环境,我实在是很急迫的,所以我实在每个人都要做到,因为我们现在也看见自然气侯的变化,自然灾害。很多大的事情我们没办法控制,但是环保这个概念肯定是对的,我很佩服雷克萨斯在很久前就把这个当做它的奋斗目标。我进入丰田他教给我的就是一定要懂得社会责任,那个时候我们还没那么深刻的印象。

  :而且Hybrid的价格越来越亲民。

  高蕾:对,这个对于资源的节省也是很重要的,而且对于社会的贡献也很大,所以我实在这个前景是没瓶颈的。

  :非常省油,而且特别安静。

  高蕾:对,包括动力,还包括均衡上面都做到的非常好,让你实在差异化非常大。

  :所以我自己也特别想买ES。

  高蕾:那到时候来找我。

  :嗯,谢谢低总,谢谢。

  高蕾:谢谢。


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